Cerrar un cliente grande es una de esas noticias que todos quieren celebrar. Y hay que celebrarla. Pero después del brindis viene una pregunta menos entretenida: ¿cuánta caja necesita la empresa para cumplir bien ese contrato?
Un cliente mayor puede pedir más volumen, mejores condiciones, garantías y plazos de pago más extensos. La venta crece hoy, mientras el dinero puede llegar bastante después.
El contrato tiene un costo financiero escondido
Antes de aceptar, estimaría:
- cuánto inventario adicional se necesita;
- qué costos deben pagarse antes de facturar;
- cuántos días pasarán entre el primer desembolso y el cobro;
- qué porcentaje de la caja quedará concentrado en ese cliente;
- qué ocurre si el pago se retrasa dos semanas.
Vender bien también es negociar bien
El precio no es la única variable. Un anticipo, hitos de facturación, entregas parciales o un plazo menor pueden cambiar por completo la rentabilidad financiera del negocio.
Una venta es realmente buena cuando el margen, el riesgo y el calendario de caja funcionan juntos.
Prepararse antes de empezar
Cuando existe una factura contra un pagador sólido, el factoring puede ser una herramienta para financiar el desfase. Pero la mejor posición se construye antes: proyectando la operación, negociando condiciones y asegurando capacidad financiera antes de comprometer la entrega.
Crecer con un cliente grande puede transformar una empresa. La clave es que el tamaño de la oportunidad no sea mayor que la capacidad de financiarla.